วิธีคาดการณ์รายได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การคาดการณ์รายได้จากลูกค้าในส่วนต่าง ๆ ของขั้นตอนการขายเป็นเรื่องยาก เทคนิคนี้สามารถช่วยได้ ในแต่ละปี เราพัฒนางบประมาณสำหรับบริษัทที่ปรึกษา Whitestone Partners ซึ่งรวมถึงการคาดการณ์รายได้ แม้ว่าการสร้างการคาดการณ์สำหรับลูกค้าปัจจุบันจะเป็นเรื่องง่าย แต่การคาดการณ์รายได้ที่เป็นไปได้จากลูกค้าที่อยู่ในส่วนต่างๆ ของขั้นตอนการขายอาจทำได้ยากขึ้น เรามีเทคนิคที่เราใช้ซึ่งมี

ประโยชน์มากในการคาดคะเนรายได้ประเภทนี้ คุณอาจต้องการลองด้วย

การพยากรณ์การขาย – โดยตัวแทนอย่างน้อย – ตายแล้วในแง่ของเกร็ดเล็กๆ น้อยๆ คุณสามารถใช้กระดาษหรือกระดานไวท์บอร์ดเมื่อคุณใช้เทคนิคนี้ แต่เราพบว่าการใช้ Excel นั้นมีประโยชน์ เพราะคุณสามารถตั้งค่าให้คำนวณให้คุณได้ จากนั้น เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการทำงานกับตัวเลขและการคำนวณ

ขั้นตอน

ขั้นแรก ในคอลัมน์ซ้ายสุด ให้ระบุชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด ที่ด้านล่างของคอลัมน์นี้ ให้เพิ่ม “ไม่ทราบ” อีก 1 รายการ ใช้ช่องนี้เพื่อเพิ่มรายได้ทั้งหมดจากลูกค้าที่คุณจะได้รับตลอดทั้งปีที่คุณยังไม่ได้ระบุ

ในคอลัมน์ถัดไปทาง ขวาให้ป้อนจำนวนรายได้ที่คุณคาดว่าจะได้รับในระหว่างปี หากคุณปิดบัญชีลูกค้า ข้อควรจำ: หากคุณคิดว่าจะใช้เวลาหกเดือนในการปิดลูกค้า คุณจะเรียกเก็บเงินเพียงครึ่งหลังของปี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้พิจารณาปัจจัยนี้ในการประมาณรายได้ของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: 5 ขั้นตอนในการสร้างการคาดการณ์ยอดขายที่ทะเยอทะยานแต่น่าเชื่อถือ

ในคอลัมน์ที่สาม ให้ป้อนความน่าจะเป็นที่คุณจะปิดดีลได้ (แน่นอนว่าการประเมินนี้จะอยู่ระหว่าง 0 เปอร์เซ็นต์ถึง 100 เปอร์เซ็นต์) หากลูกค้ารายใดอาจเสนองานที่เป็นไปได้มากกว่าหนึ่งชิ้น โดยมีความเป็นไปได้ที่แตกต่างกันสำหรับคุณที่จะปิดดีล ให้สร้างรายการโฆษณาหลายรายการ

ตัวอย่างเช่น พิจารณาโครงการที่เป็นไปได้สองโครงการที่บริษัท Acme Machine โครงการ A จะทำเงินได้ $150,000 และมีความเป็นไปได้ 75 เปอร์เซ็นต์ที่จะปิด โครงการ B จะทำเงินได้ 500,000 ดอลลาร์ แต่มีโอกาสเพียง 20 เปอร์เซ็นต์ที่จะปิด สร้างหนึ่งบรรทัดสำหรับ Acme — Project A และบรรทัดที่สองสำหรับ Acme — Project B

ในคอลัมน์ที่สี่ สำหรับแต่ละแถว ให้คูณเนื้อหาของคอลัมน์ที่สอง (รายได้ที่คาดไว้หากดีลปิด) ด้วยเนื้อหาของคอลัมน์ที่สาม (ความน่าจะเป็นที่ดีลจะปิด) ตัวอย่างเช่น คอลัมน์ที่สี่สำหรับ Acme — Project A จะเป็น $112,500 ($150,000 x 75 เปอร์เซ็นต์) และสำหรับ Acme — Project B จะเป็น $100,000 ($500,000 x 20 เปอร์เซ็นต์)

ในคอลัมน์ที่สี่ ในแถวชื่อ “ไม่ทราบ” ให้ใส่รายได้โดยประมาณที่จะมาจากลูกค้าที่คุณยังไม่สามารถระบุได้ เป็นที่ยอมรับว่านี่อาจเป็นเรื่องไร้สาระ แต่ถ้าคุณทำธุรกิจมาสองสามปีแล้ว ประวัติควรเป็นแนวทางที่ดีในการช่วยให้คุณประเมินค่านี้

ผลรวมของรายการในคอลัมน์ที่สี่จะเป็นการคาดการณ์รายได้

ของคุณจากรายการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งที่คุณทำที่นี่คือการลดรายได้ที่เป็นไปได้จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายโดยใช้การประเมินความน่าจะเป็นที่รายได้จะบรรลุผล

ตัวอย่างง่ายๆ ที่คุณรู้คำตอบโดยสัญชาตญาณจะช่วยอธิบายแนวคิด: สมมติว่าคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 10 ราย ซึ่งแต่ละรายคาดว่าจะสร้างรายได้ 200,000 ดอลลาร์หากคุณสามารถตกลงซื้อขายได้ นอกจากนี้ คุณประเมินความน่าจะเป็นที่แต่ละรายการจะปิดที่ 20 เปอร์เซ็นต์ นี่หมายความว่าสองในสิบอาจปิด ลูกค้าใหม่สองรายที่ 200,000 ดอลลาร์ต่อรายจะมีรายได้เพิ่มขึ้น 400,000 ดอลลาร์

คุณจะได้ข้อสรุปเดียวกันตามขั้นตอนที่เราร่างไว้ นั่นคือคูณแต่ละรายได้ประมาณ 200,000 ดอลลาร์จาก 10 รายการด้วยโอกาส 20 เปอร์เซ็นต์ที่แต่ละรายจะปิด จากนั้นบวกผลลัพธ์สิบรายการ (เช่น $200,000 x 20 เปอร์เซ็นต์ = $40,000 และ $40,000 คูณสิบ ซึ่งเท่ากับ $400,000)

สิ่งเหล่านี้ยังคงเป็นค่าประมาณ และความเป็นจริงมักจะแตกต่างจากค่าประมาณ – บางครั้งก็สำคัญ อย่างไรก็ตาม กระบวนการที่สรุปไว้ข้างต้นเป็นขั้นตอนที่ดีที่สุดที่เราพบในการประมาณการรายได้จากแหล่งที่มาที่เป็นไปได้จำนวนมาก ซึ่งมีความไม่แน่นอนว่าข้อตกลงเหล่านั้นจะปิดลงหรือไม่

ที่เกี่ยวข้อง: เหตุใดการคาดการณ์การขายของคุณจึงถูกตัดการเชื่อมต่อจากความเป็นจริง

เป็นสิ่งที่เราใช้และสิ่งที่เราสอนให้กับลูกค้าของเรา เราหวังว่าสิ่งนี้จะช่วยคุณได้เมื่อคุณจัดการเรื่องงบ

Credit : สล็อตแตกง่าย